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業務陌生開發

業務技巧 3 原則,輕鬆贏得陌生人好感!

對很業務而言,時常會需要推銷、說服別人掏錢等業務技巧,總是一件辛苦、甚至為難的事。但出社會之後,難免會遇到需要銷售及業務技巧的時刻,其實業務技巧就跟戀愛交友一樣,死纏爛打肯定不管用。若想要贏得客戶的芳心,得先從贏得陌生好感開始,利用以下3種業務技巧,即刻展開一場完美的銷售流程。 掌握業務技巧,贏得陌生人好感 與客戶初次見面時,除了簡短自我介紹之外,不妨先跟對方寒暄閒聊,這個步驟不能少,它能讓別人放鬆、緩和心情,先跟對方搏交情之後,後面生意也比較好談。不過,第一次見面到底該如何贏得陌生人的好感呢?按著下面3個業務技巧去做,就能讓對方覺得跟你聊天的感覺很自然,彷彿你們早就認識了。 業務技巧一:預想「破冰」話題 所有頂尖業務,見客戶前已做好充分的準備了。初次見面,想要讓對方打開話匣子,事先準備工作很重要,掌握的資訊越多,越有機會贏得陌生好感。若是來不及做功課,務必盡可能投其所好,針對客戶感興趣的話題去開展,比方說對方身上的特殊配件、辦公室的裝潢風格、特殊擺設或照片,甚至是公司附近的排隊美食,都可以成為你們破冰的好話題。 業務技巧二:提出「開放式」問題 這個階段,不妨聊聊食衣住行育樂,這種比較無害的問題。一個好的開放式問題,不會讓對方動腦想太久,但不能只讓對方回答一個「Yes」或「No」,對話就結束,所以問題要夠清楚、夠簡單、沒有標準答案,只是詢問對方意見。 比方說,如果是在餐廳,問「你吃牛排嗎?」就是封閉性問題,答是或否、有或沒有,然後就沒有了。開放式問法,則可以改成「你喜歡哪一類料理?」因為問的是「是非題」,若對方只冷冷回答「沒有!」,發問的人將很難接下去,如此一來,氣氛就算不僵也很難熱絡起來。 業務技巧三:引導「共通話題」 根據心理學家的研究,我們會對另一個人有好感,往往因為彼此有共同性,所以引導到「共通性話題」很重要。 比方說,走進客戶的店裡,看到一隻毛色發亮的紅貴賓,看起來就是被主人精心照料的毛寶貝,就可以以此作為共通話題。「我也好喜歡小狗狗哦!」「你家狗狗叫什麼名字?」「多大了?」「怎麼這麼可愛!」「我家也有一隻~」一旦找到共通話題,原本陌生的兩人,就可以迅速以此拉近彼此的距離。 如果,對方是擁有專業技能的客戶,不妨跟對方請教一些問題,順利的話還有機會聊到了他對這個領域的熱忱以及甘苦談。比方說,「你有潛水執照啊?好厲害呦!我也好想學潛水。冬天有哪裡適合潛水嗎?潛水初學者要注意什麼呢?」 另外,虛心求教這一招,對長輩客戶超級好用,若能向他們問問題,通常長輩們都很樂意分享的。比方說,看到一位長輩穿著瑜珈服,「你練瑜珈多久了呢?身材保養真好!我也好想學瑜珈,你有推薦的瑜珈老師嗎?」如此一來,利用共通話題讓對方暢所欲言,慢慢對你產生初步興趣,贏得陌生好感就不是問題了。 業務技巧關鍵:贏得陌生好感 對於經驗老道的業務們來說,贏得陌生好感的功力,想必早就爐火純青,可以見招拆招,完全不需要任何指引了。不過對於新手業務來說,做足功課預想「破冰話題」、記得提出「開放式問題」,務必引導到「共通話題」,把握這3個原則,再去進行業務開發,任何人都可以第一次當業務就上手,再也不犯尷尬癌了。

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餐飲業

9 項餐飲業銷售技巧分享,提升業績從「分析客人」開始!

餐飲業想要好業績,良好的服務和策略性的銷售技巧很重要,一邊提升客戶的好感,一邊增加客戶消費的意願。以下提供3大類共9項餐飲業銷售技巧,幫大家加深客戶關係的同時,創造更大的經濟效益。 銷售技巧一:依客人來店需求推銷 銷售技巧百百種,但不是每一招都適合你的客人。分析客人的來店需求,才能依他們的消費動機制定出最適合的銷售方針。 【購買快餐的顧客】 會吃快餐的顧客,大多看重的是餐點價格及上菜速度。所以服務員可以主動介紹價格划算、烹調時間較短的餐點給顧客。 【來聚餐的顧客】 來聚餐的顧客,多數以家庭或朋友為主。他們注重的是聚餐的氛圍和感受,因為人數較多,他們點的菜色較多,也較願意為了好的料理費時等待。 因此,服務生可以主動推薦套餐,並介紹一些助興的酒水或飲料。 【喜歡「用網路分享」的顧客】 如果來用餐的顧客比較年輕,也是喜歡滑手機、自拍的「低頭族」,他們很可能是喜歡拍攝食物、打卡在社群上分享的族群。服務生可以推薦店裡烹飪方式比較特別、或擺盤較精美的菜餚。若是他們喜歡,很有可能會拍照在網路上分享,增加店面的曝光機會。 銷售技巧二:善用語言推銷 再多的宣傳與廣告,也改變不了客戶來店面用餐後的實際體驗。若服務生能掌握溝通技巧,並在推銷餐點的同時,帶好客戶良好的服務體驗,有可能大幅提升客戶的消費意願。 【價格相除法】 當顧客是一群人來聚餐時,服務生可以推薦一些價格稍高的菜色,並解釋「雖然這道菜價格比較高,但是幾個人平均下來,一個人只要付多少錢就可以品嘗到本店的招牌菜。」讓顧客擁有物超所值的感覺。 【選擇提問法】 服務生推薦客戶菜色時,可以把問句開頭從「要不要」改成「想要哪一種」,增加銷售機會。舉例來說,服務生可以把「您要點飲品嗎?」改成「飲料部分,本店有提供啤酒、調酒和果汁,您有想點的飲品嗎?」 【口碑銷售法】 服務員幫客戶點餐時,可以引用其他客人對菜色的正面評價來推銷菜色,一來可以降低「自賣自誇」的銷售感,二來也可以提升客戶對菜色的興趣。 在介紹的同時,可以觀察客戶的年齡和特質來設計銷售內容。舉例來說,若客戶是女性,介紹時可以分享其他「女性客戶」的觀點,像「這道菜不油膩,吃起來也很爽口,所以很多女性客人都喜歡點這道菜」來打中客戶的心。 銷售技巧三:依來客類型設計 做銷售,最重要的就是先「了解你的客人」。觀察客人的年齡、衣著、態度與說話方式,可以讓服務生對客人有初步的了解,以此設計更符合客人需求的銷售方式。 【父母+孩子】 若來店的是父母和孩子的親子組合,可以主動提供兒童需要的餐椅和餐巾,並向父母推薦少刺、營養均衡或造型可愛的餐點給孩子,同時介紹小朋友可能會喜歡的甜點或零食。 【年長的長輩】 若來店的是較為年長的長輩,服務生講話的語速可以稍微放慢,並向他們推薦滋補養生的料理。推薦料理盡量以容易消化、好嚼食的菜色為主。服務他們的過程不要求快,要有耐心,以客人的感受為優先。

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陌生開發友善禮貌

陌生開發可怕?必學「創造客戶需求」5 大方法!

陌生開發對許多保險業務員而言,是一項艱難的任務。如何從茫茫人海中找到「對的」客戶?如何建立信任?如何讓他買自家的保險?如何與他維持良好的關係?太多的疑問與困難,從認識到成交,陌生開發的層層關卡讓人好害怕! 其實,陌生開發的難關,不外乎兩個面向: 陌生開發難關:心態 業務員對於陌生人的偏見太多,覺得對方會不予理會、瞧不起自己,但很多時候,是自己的心魔在作祟。因為人的直覺,會慣性地拒絕外來的陌生事物,但很多時候,人們只是需要一個緩衝的時間來理解一項新的服務或產品。 陌生開發技巧 第二,是採用了錯誤的方法,例如初次會面客戶時,一股腦兒地介紹自家商品有多好,卻忽略了與客戶之間的信任感尚未建立,很難說服他買單。 其實,只要善用以下5大方法,便能突破以上兩種障礙,讓陌生開發變得更簡單: 一、尋找「互補型夥伴」 陌生開發時,你是否常會遇到不敢踏出第一步的窘境?到達店家門口,站在門外觀望很久,卻遲遲不敢下定決心入門拜訪?此時你的夥伴會是最好的助力。 找一位在專業和性格上能與你協力、互補的夥伴,例如你擁有專業的保險知識,卻不擅長找陌生人攀談,而你的夥伴外向不怕生,但專業知識有待加強,兩個人一起行動,彼此互相照應、截長補短,讓陌生開發更加順利。 二、安排「從陌生到熟悉」的暖身會面 陌生開發最大的挑戰,是客戶根本不認識你! 客戶在對你沒有任何了解的情況下,不太可能會想跟你買單。因此,在初次拜訪新客戶時,不要講商品,而是先自我介紹,穩重優雅地登場,讓客戶知道你的身分及服務的單位,減少對方的戒心與不信任感。 此外,開發完的客戶並不會馬上記住你,初次接觸客戶之後,每周盡可能安排2~3次回訪,讓客戶記住你的名子、公司及服務,時間久了,客戶會對你有一定的熟悉度。從完全陌生到熟悉,這個過程非常重要,是日後與客戶建立信任感的暖身前奏。 三、信任感建立在服務與專業上 要與新客戶建立信任並不容易,卻是案件成交最大的因素。一般的業務員會花20%的精力建立信賴感,80%則用在提出方案合約,但這是錯誤的八二法則。因為信任度不足,就算你提出的產品再好,客戶也不見得會跟你購買。 正確的八二法則,是用80%的精力建立信賴感,20%用於提出方案合約。那麼,要如何顧好這80%的內涵,與新客戶建立信任感呢?信任感通常來自於:服務和專業度。 接觸新客戶時,可以從自己「過往服務客戶經驗」的角度切入,讓他們了解你如何對待客戶,如何幫助客戶解決問題。在對話的過程中,對方會漸漸感受到你對客戶的用心與專業,進而產生信任感。 四、創造客戶對商品的需求 保險商品百百種,如何找到有需求的客戶?一位優秀的業務,除了依客戶的需求給予商品外,更能創造客戶沒想到的需求。 舉例來說,智慧型手機問世之前,人們對於傳統手機只能打電話、傳簡訊等基本功能習以為常,認為這就是手機該有的樣子。直到智慧型手機出現後,才發現原來手機還能上網、拍照、修圖,顛覆了世人對於手機的認知。智慧型手機的成功在於創造出人們對於它的隱性需求。 與客戶溝通時,可以試著朝這兩種角度切入 ■ 這商品能滿足你的什麼需求? ■

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菜鳥業務陌生開發

陌生開發困難?菜鳥業務拜訪客戶必備 3 個業務技巧

陌生開發,是每一位菜鳥業務員心中的大魔王!畢竟,陌生開發所面臨的挑戰特別多,可能還沒講完就被掛電話、邀約信件總是石沉大海、拜訪碰一鼻子灰等,對菜鳥業務員而言,這些狀況簡直天天上演! 究竟第一次拜訪需要注意哪些事項呢?以下提供3個業務技巧,有助於經營人脈,增進陌生開發成功率,建立一條通往成交的道路。 第一個業務技巧:拜訪之前務必做足功課 在陌生開發之前,菜鳥業務員第一次拜訪客戶,請抱持著一顆跟客戶建立信任關係的心態。除了準備好資料外,無論是從網路上、報章雜誌,務必對客戶的產業或現況有足夠了解,才有能力提供專業資訊與建議。這是讓客戶信賴的第一步! 此外,在小細節留心,刻意去做很少人會做的事,例如:一踏進客戶公司的時候,先觀察客戶的辦公環境、裡面擺設,甚至是第一個先看到的人、事、物,留意對客戶公司有一個基本的感受,這些細微的觀察可以成為陌生開發,第一次拜訪客戶輕鬆啟動對話的開始。從小地方展現用心,能夠贏得良好的第一印象。 第二個業務技巧:避免一見面就介紹產品 菜鳥業務員第一次拜訪客戶,千萬不要抱持著今天一定要成交的心態。陌生開發的時候,菜鳥業務員最容易犯的錯誤,就是一坐下來就會開始介紹你的產品,不少人因為害怕冷場,所以一股腦地拼命介紹公司與產品,甚至鉅細靡遺地說明產品事項,以為這樣可以吸引有興趣的客戶。但其實,一見面就賣東西肯定被直接打槍的! 面對第一次拜訪的客戶,菜鳥業務員的正確心態,應該是要以建立長久關係為目的,培養客戶對自己的信賴感,陌生開發建立良好互動,最後才可能銷售成功。 第三個業務技巧:把焦點放在客戶的需求上 菜鳥業務員第一次拜訪客戶,另一項要注意的事,就是去了解對方想聽的事情是什麼?因為很多時候,我們常常會關注在產品本身的優點,甚至講到競爭對手有什麼弱點。然而,陌生開發的重點,是全神貫注在客戶身上,而不是自己! 所以,瞭解客戶需求,才是陌生開發的關鍵。聚焦客戶需求的方式,可以用問問題來挖掘,引導客戶說出自己的問題及需求,一方面瞭解陌生客戶的需求與想法,同時也展現自己專業的一面。畢竟,陌生開發最終回歸到一件事,客戶到底想要解決什麼問題?切記第一次拜訪客戶,目的不是介紹自己,而是以客戶為中心來展開對話。 無論是電話中的陌生訪談,還是親自拜訪陌生客戶,陌生開發第一次互動非常關鍵,尤其第一次沒留下好印象的話,根本沒有下一次機會了!第一次拜訪客戶的時候,務必掌握好這3個業務技巧,同時可以經營人脈,在客戶心中留下好印象,離下一次順利成交就不遠了!

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陌生開發-客戶關係管理

陌生開發5大步驟,讓過客變「熟客」的必勝攻略!

「陌生開發」一直是許多業務員最大的難題。想與第一次見面的陌生人開啟話題、建立信任,甚至發展成業務上的合作關係,怎麼想陌生開發都是一個很困難的挑戰! 許多產業,尤其以服務業為主,都會把陌生開發列為重要的發展面向。但是,多數主管都只會叫員工「努力做」,卻沒有教員工「如何做」;導致員工做到最後,不是用「極度熱情」的方式嚇到客戶,就是心死地等「緣分到了,客戶自然會來」。 其實,只要了解技巧和重要概念,做陌生開發並沒有想像中難。以下整理做陌生開發的5大步驟,幫助各產業的主管和業務人員,更了解陌生開發這門專業: 陌生開發步驟1:調查客戶,站在客戶立場思考 做陌生開發的第一步,就是做好功課,調查目標客戶的產業概況和需求,並「站在客戶的立場思考」,想想「我推銷的產品/服務可以為客戶帶來哪些好處」。 做好功課,就可以在實際接觸客戶時,提供對客戶有益的資訊與建議。這樣不僅能降低潛在客戶的戒心,向他們展現自己的價值,也能提升客戶對自己的好感。 陌生開發步驟2:打電話推銷,以「了解對方的需求」優先 想加深客戶的印象,創造和客戶「直接溝通」的機會是很重要的。若是有明確的名單,建議直接打電話做陌生開發,因為與客戶實際對話後,客戶對你的印象也會特別深刻。 打電話做陌生開發時,千萬別在電話接通後就一股腦地介紹想推銷的產品。用「客戶的需求」開頭,先詢問對方是不是有某個待解決(而我的產品或服務正好可以解決)的需求。若對方說是,就可以請對方借自己一點時間,進一步推銷自己的產品;若對方說不是,可以誠懇地詢問對方,是否有其他待解決的需求,能讓自己提供幫助。 陌生開發步驟3:連絡不到,也能「蒐集資訊」 若打電話給客戶時,客戶恰巧不在現場,是由客戶的同事、助理代接電話;別灰心,我們也可以善用這個機會,蒐集更多「有關客戶的資訊」。 我們可以向接電話的職員表明來意,用專業的口吻解釋自己能為對方帶來的好處,讓對方相信我們是有價值、值得引薦的。若對方的態度很友善,我們可以再客氣詢問:「為了避免失禮,想請教該位承辦人的職稱,還有聯絡專線嗎?」以進一步了解客戶所屬的部門、職稱、連絡電話等,補充我們不清楚的資訊。 若對方表示不耐煩,可以得體地向對方道謝,下次再嘗試打電話給你的目標客戶。多數情況下,只要態度得宜,表現誠懇,對方也願意客氣地回復你的問題。 陌生開發步驟4:善用「數據」及「案例」 想提升客戶對產品的興趣,可以善用「數據」及「案例」,讓客戶了解其他用戶對產品的評價,及產品能夠創造的成效。 講解案例及數據時,別像背教科書般一字一字背給客戶聽。要針對客戶的需求下手,講解這個產品怎麼為其他有相同需求的客戶解決問題、成效如何,以抓住客戶的目光。 陌生開發步驟5:寄送Email,以「對方會需要的資訊」維繫關係 若想和客戶維持長期的關係,又怕常打電話會打擾到客戶,寄Email是個很好的選擇。撰寫Email時,業務員可以整理和客戶產業趨勢、發展議題相關的內容。這樣不僅可以向客戶展現自己的貼心和誠意,也可以在其它只郵寄報價單、產品說明書的同業中脫穎而出。 以上5個步驟,希望可以幫助業務員及主管們更加了解陌生開發,並找到努力的方向和方法。

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