「陌生开发」一直是许多业务员最大的难题。想与第一次见面的陌生人开启话题、建立信任，甚至发展成业务上的合作关系，怎么想陌生开发都是一个很困难的挑战！
许多产业，尤其以服务业为主，都会把陌生开发列为重要的发展面向。但是，多数主管都只会叫员工「努力做」，却没有教员工「如何做」；导致员工做到最后，不是用「极度热情」的方式吓到客户，就是心死地等「缘分到了，客户自然会来」。
其实，只要了解技巧和重要概念，做陌生开发并没有想像中难。以下整理做陌生开发的5大步骤，帮助各产业的主管和业务人员，更了解陌生开发这门专业：
陌生开发步骤1：调查客户，站在客户立场思考
做陌生开发的第一步，就是做好功课，调查目标客户的产业概况和需求，并「站在客户的立场思考」，想想「我推销的产品／服务可以为客户带来哪些好处」。
做好功课，就可以在实际接触客户时，提供对客户有益的资讯与建议。这样不仅能降低潜在客户的戒心，向他们展现自己的价值，也能提升客户对自己的好感。
陌生开发步骤2：打电话推销，以「了解对方的需求」优先
想加深客户的印象，创造和客户「直接沟通」的机会是很重要的。若是有明确的名单，建议直接打电话做陌生开发，因为与客户实际对话后，客户对你的印象也会特别深刻。
打电话做陌生开发时，千万别在电话接通后就一股脑地介绍想推销的产品。用「客户的需求」开头，先询问对方是不是有某个待解决（而我的产品或服务正好可以解决）的需求。若对方说是，就可以请对方借自己一点时间，进一步推销自己的产品；若对方说不是，可以诚恳地询问对方，是否有其他待解决的需求，能让自己提供帮助。
陌生开发步骤3：非接触式，也能「搜集资讯」
若打电话给客户时，客户恰巧不在现场，是由客户的同事、助理代接电话；别灰心，我们也可以善用这个机会，搜集更多「有关客户的资讯」。
我们可以向接电话的职员表明来意，用专业的口吻解释自己能为对方带来的好处，让对方相信我们是有价值、值得引荐的。若对方的态度很友善，我们可以再客气询问：「为了避免失礼，想请教该位承办人的职称，还有联络专线吗？ 」以进一步了解客户所属的部门、职称、联系电话等，补充我们不清楚的资讯。
若对方表示不耐烦，可以得体地向对方道谢，下次再尝试打电话给你的目标客户。多数情况下，只要态度得宜，表现诚恳，对方也愿意客气地回复你的问题。
陌生开发步骤4：善用「数据」及「案例」
想提升客户对产品的兴趣，可以善用「数据」及「案例」，让客户了解其他用户对产品的评价，及产品能够创造的成效。
讲解案例及数据时，别像背教科书般一字一字背给客户听。要针对客户的需求下手，讲解这个产品怎么为其他有相同需求的客户解决问题、成效如何，以抓住客户的目光。
陌生开发步骤5：寄送Email，以「对方会需要的资讯」维系关系
若想和客户维持长期的关系，又怕常打电话会打扰到客户，寄Email是个很好的选择。撰写Email时，业务员可以整理和客户产业趋势、发展议题相关的内容。这样不仅可以向客户展现自己的贴心和诚意，也可以在其它只邮寄报价单、产品说明书的同业中脱颖而出。
以上5个步骤，希望可以帮助业务员及主管们更加了解陌生开发，并找到努力的方向和方法。
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